Neue Kunden mit dem M.A.L.Z Prinzip gewinnen

Erweitern Sie Ihre Kundenbeziehungen und bekommen Sie neue Aufträge von bislang unbekannten Interessenten

Viele Unternehmer und Mittelständler stellen sich die Frage: Wie gewinne ich neue Kunden? Und wie halte ich diese Neukunden möglichst lange? Mit dem Fokus auf kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) gibt es ein einfaches Prinzip, um neue Interessenten oder potenzielle Geschäftskontakte (sogenannte Leads) zu generieren:

M.A.L.Z.

Kunden gewinnen durch die richtige Methode – für den Mittelstand

MALZ steht für:

  • Mehrwert bieten
  • Aufwand definieren
  • Leidensdruck erkennen
  • Zielgruppe analysieren

Dabei ist es unerheblich, ob es um B2B- oder B2C-Kontakte geht oder wie der Kundenstamm aussieht. Denn die MALZ-Strategie konzentriert sich auf Bedürfnisse, nicht auf Personengruppen. Mit MALZ erreichen Unternehmer, vor allem Mittelständler, neue Kunden. Und zwar auch diejenigen, die mit ihrem bisherigen Kundenstamm wenig gemein haben – außer den Bedürfnissen nach den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmers.

Ein fiktives Beispiel: Eine Firma für Ingenieursdienstleistungen hat viele Kunden aus dem Windenergie-Sektor und möchte neue Auftraggeber für sich gewinnen. Die Firma konzentriert sich bei der nun folgenden Kundenakquise auf das Umfeld „Windräder“.

Dabei stellt sich heraus, dass auch Firmen aus dem Bereich Wasserkraft die Dienstleistungen des Unternehmens nutzen können. Die Firma für Ingenieursdienstleistungen öffnet jetzt ihren Blickwinkel: Ihre Kunden interessieren sich in Wirklichkeit gar nicht für eine Ingenieurs-Dienstleistung am Windrad, sondern für die Optimierung einer Turbine! Turbinen sind sowohl in Windkraftanlagen als auch in Wasserkraftwerken enthalten. Die Optimierung von Turbinen ist also das gemeinsame Bedürfnis.

So gelingt die Akquise neuer Kunden mit MALZ – für KMU und andere Unternehmen

Mit der Umsetzung von MALZ-Kampagnen positionieren Sie sich als Experte für die Gewinnung neuer Kunden oder Leads. Die MALZ-Methode funktioniert sowohl bei Anbietern von Dienstleistungen als auch bei Unternehmen, die Produkte im Angebot haben.

Und so funktioniert MALZ:

  • Mehrwert bieten
    Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden Zielseiten, sogenannte Landingpages, die genau deren Bedürfnis aufgreifen. Bauen Sie für jede Dienstleistung, für jedes Bedürfnis, eine eigene Landingpage. Diese Seite ist nicht in erster Linie dafür da, Ihre Leistung oder Ihr Produkt anzupreisen oder zu beschreiben. Sie soll den potenziellen Neukunden abholen und ihm einen Mehrwert bieten. Das kann zum Beispiel der kostenlose Download einer Checkliste sein, Gratis-Produktmuster, Erstberatungen oder auch schon ein fachlicher Einstieg ins Thema mit ein paar unentgeltlichen Tipps aus der Sicht des Fachmanns (z.B. „Zehn Tipps für gesunde Tomatenpflanzen“).
  • Aufwand definieren
    Definieren Sie bei der Gewinnung von neuen Kunden, wie hoch der tatsächliche Aufwand für einen neuen Geschäftskontakt sein darf. Schließlich nutzt es Ihnen nichts, wenn die Ausgaben für Performance Marketing den Gewinn überschreiten, den der neue Kunde mitbringt. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) begleiten Sie auf Ihrem Weg, die Kennzahlen Cost per Lead (CPL) und Cost per Order (CPO) für Ihr Geschäftsmodell zu analysieren.
  • Leidensdruck erkennen
    Gemeint ist hier der „Leidensdruck“ Ihrer Zielgruppe, und mit „Leid“ bezeichnen wir das Bedürfnis des Kunden, sein Interesse, sein Ziel. Es ist eine der wohl schwierigsten Aufgaben im Onlinemarketing, diesen Leidensdruck einer bestimmten Zielgruppe zu erkennen oder zu recherchieren. Sprechen Sie innerhalb Ihres laufenden Akquise-Prozesses mit Ihrer Wunschzielgruppe und lernen Sie die wahren Bedürfnisse kennen. Um im Beispiel (siehe oben) zu bleiben: Turbinen, nicht Windräder.
  • Zielgruppe analysieren
    Finden Sie heraus, auf welchen Plattformen Ihre Zielgruppe sich im Internet bewegt. Wo sucht die Zielgruppe nach Informationen? Per Suchmaschine, in einem Forum oder auf News-Seiten? Welche Fragen stellen Sie dort? Oder geben Sie gar Antworten? Welcher „Leidensdruck“ wird kommuniziert? Lernen Sie gemeinsam mit Ihren Kunden, was Ihre Zielgruppe tatsächlich bewegt!

Marketingkanäle in der Neukundenakquise

Im operativen Bereich des Onlinemarketings bieten sich verschiedene Instrumente und Produkte an, um Neukunden zu akquirieren. Hier skizzieren wir nur einige ganz grob:

  • SEO
    Suchmaschinenoptimierung: Verbessern Sie Ihr Ranking bei Google, klettern Sie in der Liste der Suchergebnisse nach oben und sammeln Nutzer ein, zu deren L Sie ein M liefern können.
  • Google AdWords
    Klassische Suchmaschinenwerbung: Schalten Sie eine Textanzeige im Umfeld der Google-Suchergebnisse. Klingt einfach, ist aber mit Herausforderungen verbunden: Wann schalten? In welchem Umfeld genau? Wie spricht man die Z am besten an? Und welchen A benötige ich für diese Z überhaupt?
  • Facebook Ads
    Es stimmt, die Werbung auf Facebook wird kontrovers beurteilt. Fest steht, dass Werbung auf Facebook von einigen Industriezweigen beispielsweise überhaupt nicht mehr gebucht wird, weil diese den Werbetreibenden zufolge keinen Einfluss auf die Kunden ausgeübt habe. Andere Anbieter, Firmen oder Gruppierungen berichten allerdings von durchschlagendem Erfolg auch bereits sehr niedrigen A Es kommt halt immer auf Produkt / Dienstleistung und Zielgruppe an. Es ist definitiv machbar einige Z‘s für bestimmte L‘s über Facebook zu beeinflussen.

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